Dopo aver posizionato decine di brand sul mercato, ho capito una cosa: gli imprenditori che falliscono hanno tutti commesso lo stesso errore di partenza.
Non è il budget scarso. Non è il timing sbagliato. Non è la concorrenza troppo forte.
È qualcosa che succede prima ancora di aprire partita IVA, prima di registrare il marchio, prima di investire un euro.
Succede nel momento in cui l’imprenditore definisce la sua idea di business.
Il ruolo dell’imprenditore non è quello che pensi
Chiedi a chiunque “Cosa fa un imprenditore?” e la risposta sarà sempre la stessa: crea prodotti, offre servizi, costruisce qualcosa da vendere.
È quello che ci hanno insegnato. A scuola, all’università, nei libri di economia. L’imprenditore è colui che produce.
Guardi gli esempi intorno a te e vedi confermata questa idea: il ristoratore che apre un locale, l’artigiano che lancia la sua linea di borse, lo sviluppatore che crea un’app. Tutti partono da “ho questa competenza, cosa posso fare?”
Il problema è che questa è esattamente la strada per fallire.
Una volta mi chiama un cliente che aveva realizzato un progetto digitale e aveva investito un sacco di budget per realizzare un’app enorme, tipo un Facebook moderno.
Roba seria: funzionalità avanzate, design curato, tecnologia all’avanguardia. Mesi di sviluppo. Decine di migliaia di euro investiti.
Mi fa: “Assunta, è pronta. Ora dimmi come la vendo.”
Gli chiedo: “Che problema risolve?”
Silenzio.
“Cioè, perché una persona dovrebbe usarla invece di quello che usa già?”
Altro silenzio.
Aveva costruito una cattedrale nel deserto. Perfetta tecnicamente, inutile per il mercato. Aveva creato una soluzione cercando un problema da attaccarci, invece di partire dal problema per costruire la soluzione.
Questa è la differenza tra chi crea business e chi crea hobby costosi.
L’imprenditore vero non si chiede “Cosa so fare?” ma “Cosa serve fare?”
Non parte dalle sue competenze. Parte dai problemi del mercato.
Non prodotti. Soluzioni. Non idee. Problemi reali. Non quello che vuole vendere. Quello che il mercato ha bisogno di comprare.
Il ruolo dell’imprenditore non è produrre beni e servizi. Il ruolo dell’imprenditore è identificare problemi reali e costruire risposte che il mercato aspetta.
Cosa ho imparato posizionando 11 brand in 5 anni
In cinque anni ho lanciato e posizionato 11 brand sul mercato. E ho visto ripetersi sempre lo stesso pattern, con una precisione quasi inquietante.
L’imprenditore mi contatta dopo aver realizzato il prodotto.
Non prima. Non durante la fase di progettazione. Dopo.
Il prodotto è pronto, l’investimento è fatto. E a quel punto arriva la chiamata: “Assunta, ho questo brand. Come lo vendiamo?”
Mi arriva con tutte le caratteristiche tecniche del prodotto, dettagli di produzione, storia del progetto e zero ricerca sul cliente. Zero analisi di mercato. Zero validazione del problema.
Pensa che il marketing sia la bacchetta magica che trasforma prodotti in vendite.
Quello che faccio sempre, prima di qualsiasi strategia, è mostrargli i risultati di un’analisi di mercato. Gli faccio vedere cosa dice il mercato, non cosa dice lui. Dove sono i problemi reali, dove sono i bisogni non risolti, dove c’è spazio per una soluzione.
E qui succedono due cose.
Alcuni capiscono.
Vedono che avrebbero dovuto fare quella telefonata sei mesi prima, dopo aver avuto l’idea, non dopo aver investito tutto. Validare il problema prima di costruire la soluzione. Fare le domande giuste al mercato prima di produrre.
Si adattano. Riposizionano. A volte ripartono da zero, a volte trovano un angolo diverso per quello che hanno già costruito. Ma hanno capito il meccanismo.
Altri invece dicono: “Ok Assunta, a questo ci arriviamo. Intanto vendiamo quest’altra cosa.”
Traduzione: non vogliono mettere in discussione quello che hanno fatto. Vogliono una soluzione rapida che non li costringa a rivedere le fondamenta.
Questi sono quelli che tornano da me dopo sei mesi, con lo stesso prodotto e ancora meno soldi da investire.
La differenza tra i due gruppi non è il talento, non è il budget, non è il settore.
È il mindset.
Chi scala parte dal problema del mercato e costruisce la soluzione. Chi affonda parte dalla soluzione e cerca disperatamente un problema da attaccarci.
O parti dal problema del mercato, o costruisci castelli di sabbia.
Come creare un brand di successo: il metodo che funziona
Dalla mia esperienza nel brand positioning ho ricavato un framework che ogni imprenditore dovrebbe seguire per creare un brand di successo.
Non è teoria da manuale. Non è il classico metodo inventato per dare un nome accattivante a quattro concetti messi insieme.
È la sintesi di quello che ho visto succedere davvero lavorando sul posizionamento dei brand.
L’ho chiamato PROMESOMA Business.
Sì, il nome richiama volutamente l’idea del cromosoma, perché il senso è proprio questo: se vuoi costruire un brand che duri, devi partire dal suo codice genetico.
Dentro PROMESOMA ci sono i quattro elementi che, nell’ordine giusto, determinano la solidità di un business: PROblema, MErcato, SOluzione, MArketing.
Questo è il primo passo per non far fallire un business entro 10 anni. Perché se sbagli qui, tutto quello che viene dopo rischia di poggiare sul nulla.
E quindi qui si gioca la differenza tra chi costruisce un brand e chi crea solo qualcosa da mettere online sperando che venda.
Ti spiego come funziona il mio framework.
1. PROblema: cerca un buco nel mercato
Ogni brand di successo parte da qui.
Non dalla creazione di un prodotto, parte dall’identificazione di un problema reale.
Nel mio lavoro vedo spesso il contrario: imprenditori che arrivano con una soluzione già pronta e si aspettano che il marketing trovi il modo di venderla.
Non ci pensano proprio al fatto che le persone vogliono comprare soluzioni ai loro problemi, non prodotti a caso. E devo essere sincera, la cosa mi stupisce ogni volta.
Se salti questo passaggio, stai costruendo sul nulla.
O parti dal problema, o sei già fuori strada.
2. MErcato: verifica che quel problema esista davvero
Avere una percezione non basta. Avere tanto entusiasmo, ancora meno.
Il problema va validato.
Vuol dire capire se quel bisogno è diffuso, se è sentito, se è urgente, se le persone stanno già cercando una soluzione, anche imperfetta. È qui che entra in gioco l’analisi.
Quando mostro ai clienti i risultati di un’analisi di mercato fatta bene, spesso succede una cosa molto semplice: capiscono che avrebbero dovuto chiamarmi prima. Non dopo aver fatto il prodotto. Non dopo aver investito. Prima.
Perché il mercato non serve a confermarti che hai avuto una bella idea. Serve a dirti se quell’idea può funzionare.
Se salti questo passaggio, non stai facendo impresa. Stai scommettendo su un’idea.
3. SOluzione: costruisci la risposta che il mercato cerca
Solo dopo Problema e Mercato arriva la Soluzione.
La soluzione giusta non è sempre quella che l’imprenditore aveva immaginato all’inizio. A volte va ridotta, altre volte va ripensata, altre volte va completamente ribaltata.
Ma è esattamente questo il punto.
Un imprenditore non è quello che si ostina a difendere la propria idea iniziale. È quello che sa adattarla alla realtà.
4. MArketing: il ponte tra le persone che hanno il problema e la tua soluzione
A questo punto entra in gioco il marketing che non è la bacchetta magica da usare per vendere il prodotto.
Il marketing, se fatto bene, è il ponte tra le persone che hanno un problema e la soluzione che hai costruito per risolverlo.
Questo significa che il giusto messaggio di marketing nasce dal mercato stesso. Nasce dal modo in cui le persone vivono quel problema, da come lo raccontano, da cosa provano quando sentono il problema, da quali parole usano per descriverlo.
Perché se non conosci questo passaggio, non puoi costruire una comunicazione efficace. Puoi solo parlare del tuo prodotto sperando che qualcuno capisca da solo perché dovrebbe interessarsene.
Ed è qui che tanti imprenditori sbagliano.
Pensano che fare marketing significhi parlare di ciò che hanno creato. In realtà, fare marketing significa creare una connessione chiara tra un bisogno reale e una risposta concreta.
Sto parlando di connessione con il pubblico (c’è chi lo chiama target), comprensione dell’esigenza.
Quando il marketing funziona, succede questo: la persona si riconosce nel problema, capisce che tu lo conosci davvero e vede nella tua soluzione qualcosa che ha senso considerare.
È questo il suo compito.
Fare da ponte. Accorciare la distanza tra chi ha bisogno e ciò che può aiutarlo.
In sintesi
Questo è il PROMESOMA Business: prima il Problema, poi il Mercato, poi la Soluzione, infine il Marketing.
Sembra semplice. In realtà richiede disciplina, lucidità e una cosa che non tutti gli imprenditori hanno davvero: la disponibilità a mettere in discussione la propria idea iniziale.
Ma è qui che nasce la differenza.
O sei un creativo che si innamora di quello che ha in testa, o sei un imprenditore che costruisce qualcosa che il mercato vuole davvero.
Il ruolo dell’imprenditore è essere un problem solver, non un product maker
A questo punto dovrebbe essere chiaro: il ruolo dell’imprenditore non è creare prodotti.
È molto di più.
Un product maker ragiona così: “Ho questa competenza, cosa posso vendere?”, mentre un problem solver ragiona così: “Questo mercato ha questo problema, come lo risolvo?”.
Sicuramente il product maker fa un lavoro più semplice e chiunque ha un po’ di soldi può farlo.
Puoi avere un’idea, svilupparla, produrre qualcosa e metterla online. Oggi è più facile che mai. Il punto è che questo non ti rende un imprenditore, anche se ci piace pensarlo.
Il problem solver è un’altra cosa. Ed è la verità che nessuno ti dice: non basta creare qualcosa per essere un imprenditore.
Conclusione sul ruolo dell’imprenditore
Non prodotti, soluzioni. Non idee, risposte a problemi reali.
Se questo contenuto ti ha fatto riflettere, ti invito a iscriverti alla mia newsletter. Canale in cui condivido riflessioni, esempi e osservazioni pratiche su quello che vedo ogni giorno lavorando con imprenditori e brand.
